Müzakere Teknikleri | Müzakere Örnekleri
Etkin bir şekilde müzakere tekniği, işin her alanında son derece değerlidir. Yine de, bazı insanlar coşkulu bir şekilde anlaşma yapma fırsatını yakalarken, bazıları da daha utangaç davranabilir.
Eğer ikincisine yöneliyor ve müzakere süreci hakkında endişeli hissediyorsanız, pazarlık masasında bir sonraki deneyiminizden önce sinirlerinizi sakinleştirmeye ve güveninizi artırmaya yardımcı olmak için bu beş ipucu göz önünde bulundurun. Şimdi doğru bir müzakere için olması gereken özelliklere bakalım. Müzakere özellikleri nedir bir göz atalım.
İlgili Makaleler
Doğru Bir Müzakere İçin İpuçları
1. Doğaçlama Planı
Müzakere teknikleri eğitiminde hep vurguladığım bir detay vardır. Hazırlık, müzakere tekniklerine ustaca yaklaşmanın önemli bir öğesidir. Bir müzakerenin başlangıcında, elde etmeyi umduğunuz sonuçlara dair net bir anlayışa sahip olmakla kalmayıp, aynı zamanda diğer tarafın hedeflerinin sıkı bir şekilde kavranması da gerekir.
Pazarlık masasına geldiğinizde bir oyun planı hazırlayın, ama bunu çok katı yapmayın. Bir müzakere süreci boyunca çok şey öğrenilebilir ve ortaya çıktığı gibi yeni bilgilere doğaçlamaya ve uyarlanmaya hazır olmalısınız.
#Müzakere Ustalığını öğreten Harvard Business School Profesör Mike Wheeler’a göre, bir anlaşmaya doğru ilerlerken proaktif ve duyarlı olmalısınız.
Harvard Business Review’da Wheeler , “Müzakere edemezsiniz,” diye yazıyor . “Bunun yerine, eldeki duruma uyum sağlayabileceğiniz esnek bir stratejiye ihtiyacınız var. Fırsatlar açılır. Yani engeller. ”
Müzakereler başlamadan önce, en iyi ve en kötü durum senaryolarını değerlendirin, böylece ortaya çıkan zorluklara çözüm önerisinde bulunmaya hazırsınız. Odak noktanızı, başarmayı umduğunuz sonuçlarda eğitmeye devam edin, ancak onlara ulaşmak için aldığınız yolu ilk başta belirttiğiniz gibi kabul etmeyin.
2. Sert Görün Ama Esnek Ol
Müzakerede başarıya ulaşmak için tek bedenli bir yaklaşım yoktur. Bir durumda olumlu bir sonuca yol açan taktikler, farklı koşullar altında düz bir şekilde düşebilir, bu yüzden başka birisinin stratejisini çoğaltmaktan kaçınmanız en iyi yoldur, çünkü bunun benzer bir sonuca yol açacağını düşünüyorsunuz.
Alpha Girl Comics’in kurucusu olan Amy Chu, Müzakere Ustalığı’na verdiği röportajda “Bir başkasının stratejisini benimsemeye çalışmak için işe yaramıyor, özellikle de bu kadar rahat değilsen” diyor . “Kendi güvensizliğiniz sizi ele verebilir.”
Bu, kesinlikle konfor bölgenizin sınırları içinde kalmanız gerektiği anlamına gelmez.
“Bu da tehlikeli” diyor Chu. “Belki de onunla çok rahatsın, ama diğer taraf için işe yaramaz.”
Müzakere iki yönlü bir sokaktır, bu yüzden aktif olarak dinlemeyi ve diğer tarafla ilişki kurmaya istekli olmalısınız. Kişisel değerleriniz ve hedeflerinizle uyumlu bir pazarlık yaklaşımı kullanın, ancak esnekliğin ve işbirliğinin tüm taraflar için değeri en üst düzeye çıkarmanın anahtarı olduğunu unutmayın.
3. Hata Yapmaktan Korkmayın
Müzakere teknikleri kitaplardan öğrenmek zordur. Yaşayıp uygulamak gerekir.Bir müzakere her zaman plana göre gitmez. Hatalar meydana gelir ve onlarla nasıl başa çıkacağınız, sonuçların sonucunu etkileyebilir.
Müzakere Ustalığı’na yapılan bir röportajda , eski FBI için uluslar arası kaçırma müzakerecisi olan eski başkan Chris Voss, pazarlık masasında yaptığınız hemen hemen her hatayı, diğer tarafa saygılı ve sapkınsanız üstesinden gelinebileceğini söylüyor.
Voss, “İlgisizlik konusunda büyük bir güç var, bu yüzden yapmaktan korktuğunuz hatalar olur ama unutmayın ki herkes hata yapıyor — onlara her seferinde saygılı bir yaklaşımla yaklaşın. Böylece üstesinden gelebilirsiniz,” diyor.
Görüşmeler devam ederken, kendi bakış açılarını anlamak için çalıştığınız diğer tarafı da açıklığa kavuşturun, aynı zamanda müzakerenin bir öğrenme süreci olacağını da unutmayın. Herhangi bir yanlış yorumlamanın, karşılıklı olarak faydalı çözümlere yönelik birlikte çalışmanızı sağlayarak, birbirinizin konumunu daha iyi anlama fırsatı olarak göreceğine dair umudunuzu dile getirin.
4. Duygularınızı Şarj Edin
Müzakere ile ilgili örnek bir olay yaşadıysanız o örneğinizdeki duygu biriminizi hatırlayın. Bir müzakere yapmak hem zihninizi hem de duygularınızı etkiler. Duygularınız, istek ve ihtiyaçlarınızı tutkuyla savunmanıza yardımcı olabilir, ancak düzgün bir şekilde yönetilmezse zararlı olabilir.
Öfke ve endişe bir anlaşmanın parçalanmasına neden olabilirken, diğer tarafın gerginlikten kaçma taleplerini önceden kabul ederseniz, mutluluk gibi, spektrumun diğer ucundaki duygular tuzaklarınız olabilir.
“Mutluysan diğer duygulardan uzaklaşmalısın,” Andy Wasynczuk, Harvard Business School’da Kıdemli Öğretim Görevlisi söyle der; “Öğrettiğimiz şey, sadece sorun değil, her iki tarafın da fayda sağlayacağı bir şey aramaya devam etmektir.”
Müzakere etmeye hazırlanırken, duygularınızı bastırmamaya çalışın. Bunun yerine, ana duygularınıza odaklanın ve bu enerjiyi anlaşma stratejinize nasıl yönlendirebileceğinizi düşünün.
5. Bir Bağ Oluşturmaya Odaklanmak
Bir müzakerenin etkisi, tek bir anlaşmanın ötesine uzanabilir. Tartışmalar boyunca iş ilişkileri oluşturulabilir ve güçlendirilebilir, değer yaratma için gelecekteki fırsatlara kapı açılabilir.
“Müzakere sadece bir anlaşma yapmakla ilgili değil,” diyor Pazarlık Ustalığı’nda yer alan Levine Greenberg Rostan Edebiyat Kurumu müdürü Jim Levine . “Bu, diğer insanlarla olan ilişkilerimi koruyacak bir anlaşma yapmakla ilgili ve bu, yaptığımız her işte benimle daha fazla görüşme yapmak istiyor.”
6. Müzakere Teknikleri
Müzakereyi kazanan ve kaybeden ile sona eren bir çatışma olarak görmek yerine, uzun vadeli ödülleri kazanabilecek karşılıklı problem çözme fırsatı olarak yaklaşmaya çalışın. Odaktaki bu değişim, müzakere sürecinin daha az düşmanca görünmesini sağlayabilir ve sizi pazarlık masasında gelişmek için gereken yaratıcı zihniyetle donatır.
7. Uzlaşım Süreci Kazanmak
Müzakere süreci acı verici bir deneyim olmak zorunda değildir. Yetenekli pazarlık, çok fazla iş gerektiriyor, ancak asıl önemli olan kazançtır.
Yeterli hazırlık ve zihniyet değişikliği, sizin ve anlaştığınız sözleşmelerde kendiniz ve kurumunuz için maksimum değeri sağlama yolunda sizi yönlendirecek uzun bir yol aldırabilir.
Müzakere teknikleri veya iş görüşmeleri noktasında merak ettikleriniz var ise iletişim kısmından ya da yorumlar kısmından sorularınızı sorabilirsiniz.
